Table des matières

• Introduction
• PREMIÈRE PARTIE. Comment créer une relation permettant l’influence ?
  • 1. La qualité des relations
    • La qualité de la relation, fondement des possibilités d’influence
    • Les mécanismes de la séduction
    • La qualité des relations dans le « marketing relationnel »
    • Caractéristiques de la relation courante acheteur-vendeur
      • La méfiance
      • La dissymétrie des pouvoirs
      • L'anonymat
      • La brièveté des contacts
      • Une conversation centrée sur le produit
      • Une relation durable
      • Des relations avec des partenaires de confiance
      • Des conversations à sujets élargis
      • Un anonymat repoussé
    • Quelques techniques du marketing relationnel
  • 2. Des manières de faire pour faciliter la relation de confiance Créer de la confiance
    • Le système d’échanges créateur de la confiance réciproque
    • La prise en compte de l’autre et l’attitude de considération
    • Le positionnement flatteur de l’autre
    • Rompre le désintérêt et la mise à distance dans l’entreprise
    • Avoir des conduites qui « parlent positivement »
    • Exemples de conduites qui « parlent » pour ceux qui les font
  • 3. La construction de la confiance
    • Un cas de déconstruction-reconstruction de la confiance
      • La préoccupation exclusive du professeur Thaler
      • L'apparition de la relation de défiance
      • La reconstruction de la relation de confiance
      • La cohérence des discours et des actes dans l’entreprise : « l’effet loyauté »
    • Éléments pour conduire un « management relationnel »
• DEUXIÈME PARTIE. Comment faire passer ses idées ?
  • 4. Le fonctionnement détaillé de la communication d’influence
    • La plaidoirie d’un avocat
      • La situation de départ complétée
      • La dynamique de la situation
      • L'analyse cognitive du cas de la plaidoirie
    • Le gang des Noirs cambrioleurs et les policiers
      • L'analyse « cognitive » du cas
      • Les enjeux des deux groupes
      • La convocation de normes partagées
      • La manipulation du positionnement
    • Le garde forestier et les adolescents
      • L'analyse cognitive du cas
    • Tom Hopkins et le père Walter
      • Analyse du processus de manipulation mis en œuvre
  • 5. La manipulation dans l’escroquerie
    • Études de cas
      • Les faux prospecteurs (d’après Claude Marcil)
      • L'homme qui a vendu la Tour Eiffel (d’après Claude Marcil)
    • Analyse de ces escroqueries
      • Le choix du « pigeon » à escroquer
      • La plausibilité de l’appât : l’offre apparaît « exceptionnelle mais normale » dans le contexte
      • Le « vendeur » est au-dessus de tout soupçon : la relation de confiance avec l’escroc est créée
      • L'escroc a investi pour créer la situation et inventer le produit-appât
    • Boîte à outils pour une escroquerie convaincante
      • Le choix du « pigeon »
      • Invention du produit
      • Mise en scène
      • La genèse du sens
    • L'analyse cognitive de l’escroquerie
      • Un produit miracle pour l’automobile (d’après Claude Marcil)
      • La biographie imaginaire de Howard Hughes (d’après Claude Marcil)
      • Les enjeux existentiels du « pigeon » sont fortement sollicités par l’offre
      • Le « vendeur » est au-dessus de tout soupçon
      • L'escroc a « investi » pour créer la situation et inventer le produit « appât »
      • Passage d’une situation de départ à une situation nouvelle dans la négociation
  • 6. Une méthode pour maîtriser des situations de communication d’influence
    • Des idées-clés pour comprendre la communication d’influence en situation
    • Un nouveau modèle pour représenter une situation de communication
    • La modélisation panoramique de la situation
    • L'utilisation pratique de la modélisation des situations par le tableau panoramique
• TROISIÈME PARTIE. Comment changer les conduites et motiver les gens à faire certaines choses ?
  • 7. Manipuler les conduites
    • Le modèle explicatif utilisé par la nouvelle psychologie cognitive
    • Un malade qui va changer de conduite
      • Le discours pour le fils
      • Le changement des conduites de la mère
    • Un lycéen qui se met au travail
      • La situation au début de l’affaire
      • La situation pour le lycéen au début de l’affaire
      • La situation à la fin de l’affaire
      • La situation pour le lycéen après les « révélations » de la mère
    • Un père de famille manipulateur
      • L'interprétation de la manipulation
      • État de la situation pour le petit garçon au début de l’histoire
      • État de la situation pour le petit garçon à la fin de la saynète
      • Pourquoi la conduite du petit garçon change ?
      • Modélisation de la transformation de la situation
      • Les leçons à tirer du cas
  • 8. Les mécanismes de la motivation
    • Quelques idées classiques sur la motivation
      • La complexité des motivations
      • L'importance de l’estime de soi
      • Le rôle des enjeux dans la motivation
      • Le rôle clé de la signification et de la situation dans la motivation
    • La « situation pour le sujet » et l’émergence du sens positif de son action Le processus d’émergence des significations
    • L'émergence des significations : validation par l’éthologie animale
    • Le processus d’interprétation et la production des significations
    • La « situation pour le sujet »
    • Éléments pour une théorie de l’action
      • La situation pose toujours un « problème » à résoudre
      • Le raisonnement s’appuie sur les « objets cognitifs » de la situation
      • La situation évolue en permanence
  • 9. Motiver l’autre en donnant du sens à son action Trouver le bon « cadrage » de la situation
    • L'utilisation du tableau panoramique
      • Définition des éléments du tableau
      • Repérer les normes
      • Repérer les enjeux essentiels des personnes
      • Repérer le positionnement du sujet
      • Expliciter « ce qui a de l’importance pour » les personnes à motiver
      • Agencer la situation en fonction des éléments recueillis
    • De la grille d’analyse à l’aménagement de la situation
  • 10. Motiver au travail dans les organisations
    • Exemple : une cité pour étudiants
    • Exemple de motivation des personnels dans une PME
    • Ouverture sur le monde et sur les autres
      • Attitude sereine et aimable avec les interlocuteurs
      • Écoute des autres
      • Parler le langage des autres
    • Des réactions émotionnelles en accord avec la situation
• Bibliographie
  • Ouvrages théoriques
  • Ouvrages pratiques