Table des matières

• Sommaire
• Remerciements
• Introduction
• Chapitre 1 Qu’est-ce que le merchandising ?
  • Définition du merchandising
    • La chronologie merchandising
    • Le merchandising et le trade marketing
  • Le merchandising et le category management
• Chapitre 2 Les bases de données
  • Les études consommateurs
  • Le benchmarking
    • Sélectionner les circuits et enseignes
    • Déterminer les points de vente
    • Définir la typologie d’analyse
    • Choisir les critères par type et détail des items
    • Apprécier les critères de théâtralisation
    • Évaluer la pédagogie clients
  • Un cas particulier : l’analyse concurrentielle
    • L’audit point de vente
    • Analyser la clarté de l’offre
    • Vérifier l’adéquation entre l’organisation linéaire et les comportements d’achats
    • Évaluer la présence et la pertinence d’informations consommateurs
    • Estimer les éléments qualitatifs de l’audit point de vente
  • Les données quantitatives
    • Les panels
      • ■ Les données de consommation
      • ■ Les données merchandising
    • Les bases de données quantitatives (pour les industriels)
    • Les observations point de vente
    • Les ratios de performance
      • ■ Le taux de transformation
      • ■ Le chiffre d’affaires (évolution)
      • ■ Le panier moyen
      • ■ Le rendement au mètre carré
      • ■ Le rendement du linéaire
      • ■ Le prix de vente moyen
      • ■ Le rendement de la marge
      • ■ La rotation des stocks
      • ■ La rentabilité
• Chapitre 3 Concevoir un point de vente
  • Analyser la surface de vente
    • Analyser les surfaces de ventes vides
    • Analyser les surfaces de ventes avec mobilier de présentation
  • Déterminer et gérer les flux clients
    • Les modifications en termes de mobilier
    • De l’usage des comportements d’achat
    • L’utilisation de l’attractivité
    • L’utilisation du degré d’appel
  • Déterminer les COS
  • Définir des supports/mobiliers spécifiques
    • Première catégorie : produits de réflexion
    • Deuxième catégorie : produits d’obligation
    • Troisième catégorie : produits d’impulsion
• Chapitre 4 Le merchandising design
  • Passer du merchandising au merchandising design
  • Concevoir un concept marchand
  • Mettre en place un processus de merchandising design
  • Penser le marketing sensoriel du concept point de vente
  • L’éclairage : un facteur déterminant
    • L’éclairage des points de vente
    • Les différents types d’éclairage
      • ■ L’éclairage général
      • ■ L’éclairage asymétrique
      • ■ L’éclairage des vitrines
      • ■ L’éclairage de mise en scène
      • ■ Quelques principes
    • Les paramètres de coût en matière d’éclairage
• Chapitre 5 Définir des univers
  • Construire une catégorie produits
  • Rapprocher différentes familles de produits
  • Vérifier la pertinence d’un univers
  • Exploiter les tendances IRS : Idée, Rêve, Solution
• Chapitre 6 L’allocation de surface et de linéaire par catégorie
  • Approche méthodologique
    • Informations et mesures nécessaires
    • Définition des strates de magasins
    • Principe d’allocation de l’espace
  • Analyses préalables
    • La « grille de rendements »
    • Influence du coefficient de corrélation
  • Les courbes d’allocation d’espace et leur interprétation
    • Courbes concaves
    • Courbes convexes
    • Droites (ou équivalent)
  • Les ajustements quantitatifs
    • Affectation de l’espace à chaque catégorie
    • Ajustement à partir des courbes non bornées
  • Les facteurs qualitatifs d’ajustement
    • Les pratiques concurrentielles
    • La stratégie de leader
• Chapitre 7 Construire et analyser les assortiments
  • Introduction à la problématique des assortiments
  • Intégrer l’aspect marketing de l’assortiment
    • L’analyse concurrentielle
    • L’analyse matricielle
    • Les items d’image
    • L’analyse de rentabilité
    • Orientations stratégiques
  • Segmenter le marché
  • Construire l’assortiment
    • Les données quantitatives
    • Les données qualitatives
    • La méthode ABC
      • ■ Les avantages
      • ■ Les inconvénients
    • L’approche par les parts de marché
      • ■ Le niveau de segmentation
      • ■ Détermination du nombre maximum de références
      • ■ Détermination du nombre de références par la méthode ABC
      • ■ Détermination du nombre minimum de références
      • ■ Détermination du nombre de références par les relevés
      • ■ Répartition des références par segment
    • L’approche par les observations
    • La sélection des marques et des produits
  • Analyser et optimiser les assortiments
    • L’analyse PMO/PMD
    • L’analyse matricielle
      • ■ Analyse de la position des références
      • ■ Analyse des références par type
  • Les cas de figure lourds de conséquences
    • L’assortiment est trop lourd
    • L’assortiment et les stocks
• Chapitre 8 Déterminer les facings des produits
  • Tenir compte des données quantitatives indispensables
  • Détecter des anomalies sur un linéaire
    • Analyser les risques de ruptures ou de surstocks
    • Analyser le facing moyen par référence
  • Évaluer la perte de CA
    causée par une rupture
    • Calculer les facings en fonction du seuil de visibilité
    • Calculer les facings en fonction de l’unité de colisage
    • Calculer les facings en fonction du jour le plus fort de la semaine
    • Calculer les facings en fonction du délai de réassort du rayon
    • Vérifier les calculs par rapport au linéaire disponible
  • Évaluer la rentabilité liée à la performance des produits
    • Calculer l’optimisation des facings
      • ■ Première étape
      • ■ Deuxième étape
    • Comparer les facings optimisés et les facings d’organisation
  • Appliquer les facteurs d’ajustement
  • Utiliser les logiciels merchandising
    • Génération deux-mille
    • Génération deux mille dix
    • Génération deux mille vingt
• Chapitre 9 Organiser les produits en linéaire
  • Respecter les règles fondamentales
  • Envisager quelques cas particuliers
  • Se conformer au rôle exact du linéaire
  • Adopter un merchandising événementiel
  • Merchandiser son catalogue produits
    • Le sommaire
    • La disposition des rayons
    • La gestion du « linéaire »
  • Appliquer le « e-merchandising »
• Chapitre 10 La communication sur le lieu de vente
  • De quoi parle-t-on ?
  • Soigner l’extérieur du magasin
  • Adopter une signalétique efficace
  • Utiliser la communication publicitaire et promotionnelle
  • Utiliser l’information sur le lieu de vente
  • Déterminer les emplacements de la CLV dans le point de vente
  • Déterminer les emplacements de la CLV dans le linéaire
  • Sélectionner les formats et les supports
  • La CLV et le numérique
    • Les applications qui fonctionnent moyennement
    • Les applications qui fonctionnent bien
• Chapitre 11 Stratégie merchandising
  • Définition
  • Analyse des problématiques
    • Analyse des problématiques pour un industriel
    • Analyse des problématiques pour un distributeur
  • Le ciblage
    • Ciblage pour un industriel
    • Ciblage pour un distributeur
  • Élaboration de la stratégie
  • La démarche merchandising pour un industriel
    • La démarche catégorielle
      • ■ Avantages de la démarche catégorielle
      • ■ Inconvénients de la démarche catégorielle
    • La démarche de marque
      • ■ Avantages de la démarche de marque
      • ■ Inconvénients de la démarche de marque
    • La démarche de combat
      • ■ Avantages de la démarche de combat
      • ■ Inconvénients de la démarche de combat
  • La démarche merchandising pour un distributeur
  • L’organisation merchandising
    • L’organisation merchandising pour un industriel
    • L’organisation merchandising pour un distributeur
      • ■ Les moyens à mettre en œuvre
• Chapitre 12 Merchandising opérationnel
  • Diagnostiquer une famille de produits ou une catégorie
    • Diagnostiquer l’univers
    • Répartir les linéaires par famille de produits
    • Analyser la structure de l’offre
    • Analyser les parts de linéaire par marque
    • Analyser les risques (de rupture en particulier)
    • Diagnostiquer l’organisation du linéaire
    • Analyser les outils de CLV
  • Diagnostiquer le merchandising de l’enseigne
    • Analyser le degré d’appel
    • Analyser les MLD et les rendements linéaires
    • Analyser le nombre de références et la performance moyenne par référence
    • Comparer les PMO/PMD par famille de produits
    • Définir la liste ABC des références indispensables
  • Établir le dossier merchandising pour un industriel
    • Quels résultats obtenir d’une action merchandising ?
    • La revue de marché
    • Les résultats et conséquences des études consommateurs
    • Les outils et données merchandising de la marque
    • Les points clés du merchandising de la catégorie
    • Les analyses en matière d’assortiments
    • Les analyses en matière de linéaire
    • Les analyses en matière de CLV et d’attractivité du rayon
    • Les suggestions en matière d’optimisation des performances
  • Établir le dossier merchandising pour une enseigne
    • Les perspectives de progression à objectiver
    • Les chiffres de marché et les tendances d’évolution
    • Les clés d’entrée et les principaux comportements d’achat
    • Les orientations merchandising stratégiques pour l’enseigne
    • Les références incontournables
    • Les plans de masse
• Chapitre 13 Le géomerchandising
  • Pourquoi appliquer le géomerchandising ?
  • Quand appliquer le géomerchandising ?
  • Comment appliquer le géomerchandising ?
• Chapitre 14 Un cas particulier : le merchandising au service
  des centres-villes
  • Qu’est-ce que le « merchandising de centre-ville » ?
  • Comment mettre en œuvre cette approche ?
• Chapitre 15 La fonction merchandising dans l’entreprise
  • Quel profil ? Quelles compétences ?
  • Quelle organisation pour quelle efficacité ?
    • Le service merchandising chez l’industriel
      • ■ L’organisation catégorielle opérationnelle
      • ■ L’organisation catégorielle stratégique
    • Le service merchandising chez le distributeur
      • ■ L’organisation merchandising produits/merchandising magasins
      • ■ L’organisation merchandising transversale
• Chapitre 16 La formation des hommes
  • Pourquoi se former ?
  • Quelle formation pour quelle application merchandising ?
• Conclusions et perspectives
• Glossaire