Table des matières

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• Avant-propos
• Chapitre 1  : Les enjeux et contextes de la négociation
  • I. Une définition et des enjeux
    • 1. L'origine du mot et les définitions classiques
    • 2. Une définition et des critères pour reconnaître une négociation
    • 3. La négociation de conflit et la négociation de projet
    • 4. Les trois niveaux de la négociation
    • 5. La négociation et les autres méthodes de règlement des problèmes
    • 6. Les perspectives et limites de la négociation
      • La négociation peut être biaisée
      • La négociation peut ne pas être la meilleure approche
      • Le passage en force peut ne pas être la meilleure approche non plus
  • II. Des contextes spécifiques de négociation
    • 1. La négociation commerciale ou d'affaires: acheter et vendre
    • 2. La négociation dans les ressources humaines: les relations et conditions de travail
    • 3. La négociation dans les relations courantes du travail - les négociations ordinaires
    • 4. La négociation dans la vie familiale ou privée...
• Chapitre 2 : Les dilemmes et les approches classiques de la négociation
  • I. Les dilemmes du négociateur
    • 1. La coopération et la compétition
    • 2. La tension mandant/mandataire
    • 3. Le pouvoir et la négociation
    • 4. Le substantiel et le symbolique
  • II. Les approches classiques
    • 1. Les fondements communs
      • • Le marchandage des positions
      • Le jeu à somme nulle
      • Les pseudo-concessions anticipées
      • La recherche du point de rupture ou le mythe de la bonne affaire
    • 2. Les risques des modèles de négociation classique
      • La valorisation du plus adroit (ou manipulateur)
      • La lenteur
      • La méfiance et la dégradation de la relation
      • La pénibilité des jeux d'argumentation
      • Le compromis compromettant
      • Le manque d'indicateurs fiables de réussite
• Chapitre 3 : La négociation « raisonnée » : un modèle de référence
  • I. De la négociation classique à la négociation raisonnée
    • 1. Des positions aux intérêts, préoccupations, besoins ou motivations (IPBM)
    • 2. Des arguments aux critères objectifs
      • Exemple 1 - Critère objectif permettant de définir la zone de négociation
      • Exemple 2 - Critères objectif conduisant à des critères de légitimité
    • 3. D'objectifs fermés et mono dimensionnels à la formulation ouverte des différents enjeux
      • Identifier tous les points en jeu
      • Conclure chaque négociation avec des engagements
    • 4. Des solutions positionnelles et unilatérales aux options ouvertes
      • Les pistes de solutions types
      • Le remue-méninges
      • L’arbre â idée
    • 5. De la communication manipulatrice à la communication mobilisatrice…
      • Les freins au dialogue et â l'écoute
      • La confusion entre comprendre et être d'accord
      • La toxicité du message
      • Les émotions débordantes
      • Les différents canaux de communication et les malentendus
    • 6. De la relation méprisée ou instrumentalisée (utilisée) à la relation traitée à côté du problème
    • 7. Du rapport de force escalade à la «MESORE» force de négociation
      • Définir les SOREs et la MESORE pour mieux situer les négociations en cours
      • Mesurer et changer le rapport de force
      • Faire pression pour la négociation: l'avertissement plutôt que la menace
      • Améliorer la MESORE
    • 8. Articulation: des références et des leviers
      • Les références
      • Les leviers
  • II. Critiques de la négociation raisonnée et modèles complémentaires
    • 1. État des lieux des critiques
    • 2. Deux modèles pour appréhender la complexité des situations de négociation
      • L'analyse de l'environnement
      • Le modèle du «système-négociation»
• Chapitre 4 : Des approches complémentaires pour dépasser les obstacles à la négociation
  • I. La négociation avec une partie adverse qui ne joue pas le même jeu
    • 1. Les personnes non coopératives et les situations difficiles
      • S'examiner soi-même avant toute chose
      • Les bonnes et les mauvaises contagions
      • Les interactions et méthodes bloquantes
      • Les différences de personnalité et les personnalités difficiles
      • Les sujets difficiles
    • 2. Le pouvoir et les rapports de force
    • 3. Les limites à la rationalité, les biais et la manipulation
      • La théorie de la rationalité limitée
      • Les mécanismes de base : le sens et I' engagement
      • Les biais ou manipulations des émotions, de la relation ou de l'identité du récepteur
      • Les biais ou manipulations des références et des normes
      • Les biais ou manipulation de la cognition et des perceptions
      • Les protections possibles contre les biais et la manipulation
    • 4. Les chocs culturels... et interpersonnels
      • Définitions et manières d'aborder les enjeux culturels
    • 5. La complexité et la négociation avec des acteurs multiples
      • Négociations bilatérales avec plusieurs représentants
      • Négociations multilatérales
  • II. À la recherche du bon moment... Mûrissement et maturité
    • 1. Que se passe-t-il lorsque la situation n'est pas mûre?
    • 2. Pourquoi la situation n'est-elle pas mûre?
      • La motivation
      • L'optimisme
      • L'émotionnel et la théorie du deuil
    • 3. Peut-on accélérer ou provoquer le mûrissement?
  • III. Le recours à un tiers: médiateur, arbitre, expert...
    • 1. Tiers et coalitions
    • 2. Le médiateur
    • 3. L'expert
    • 4. L'arbitre
• Chapitre 5 : L 'intégration des différents facteurs pour se préparer à négocier
  • I. Une synthèse de la diversité des éclairages
    • 1. Une affaire de subjectivité
    • 2. Une affaire d'objectivité
    • 3. Une affaire d'imagination
    • 4. Une affaire de communication
    • 5. Une affaire de pouvoir
  • II. La préparation à la négociation : applications
    • 1. Une préparation complète ou... expresse
    • 2. La conduite et les étapes de la négociation
    • 3. L'évaluation d'une négociation et la démarche de progrès
• Bibliographie
• Index