Table des matières

• Remerciements
• Avant-propos
• 1 Se poser les bonnes questions… et décider des bonnes réponses !
  • Pourquoi avez-vous décidé de créer votre entreprise ?
    • Le chemin n’est pas toujours facile
    • Nous n’avons pas tous les mêmes valeurs…
  • Quel est votre futur idéal ?
    • Si vous devez casser des cailloux…
    • Ne jetez pas ce livre !
    • Pourquoi certains entrepreneurs ne se fixent pas de véritable objectif ?
    • Comment fixer votre objectif de chiffre d’affaires ?
  • Quelle image avez-vous de l’action commerciale ?
    • Les trois définitions de la vente pour un entrepreneur
    • Les six idées reçues les plus fausses sur le métier de vendeur
    • Les six comportements faciles et efficaces à adopter pour un patron vendeur
• 2 Construire la meilleure stratégie marketing… la vôtre !
  • Pourquoi et comment adopter un positionnement ?
    • Les trois éléments clés à l’origine de votre positionnement
    • Pensez comme un client
    • Trois conseils pour votre positionnement
    • La conséquence logique du positionnement : le ciblage
  • Les quatre piliers d’une stratégie marketing efficace
    • Définir la politique produit
    • Définir la politique de prix
    • Définir la politique de commercialisation
    • Définir la politique de communication
• 3 Organiser son développement commercial pour préparer ses succès
  • Vous avez des choix stratégiques à faire !
    • Les éléments à prendre en compte pour choisir
    • Quelques points d’attention
  • Pour réussir vos démarches de chasse
    • Focalisez-vous sur PAF le bon prospect !
    • Comment se constituer les meilleurs fichiers ?
    • Les solutions de drip marketing
  • Comment réussir votre pêche aux prospects
    • Un site web
    • Les relations presse
    • Les événements
    • Le marketing par le contenu
  • Comment organiser vos fichiers ?
    • L’importance d’un cahier des charges
    • Un aperçu des solutions disponibles
  • Pourquoi choisir un cycle de vente ?
• 4 Faire le premier pas vers vos futurs clients…
  • Choisir les bons mots et le bon tempo
    • Au téléphone
    • Lors d’événements réseaux
  • Se préparer comme un sportif de haut niveau
  • Donner une image… CRS !
    • Créer un lien sincère et solide
    • Présenter son offre
• 5 Découvrir et comprendre ses clients
  • L’art de questionner
    • Adopter un état d’esprit
    • Faire signer le contrat de découverte
    • Poser les bonnes questions
    • Construire avec le client
    • Conclure sa découverte
  • Analyser et comprendre les situations d’achat collectif
    • Identifier et lister
    • Comprendre les rôles de chacun
    • Comprendre les interactions
    • Agir auprès de chacun
• 6 Lorsque le grand moment approche…
  • La proposition commerciale ? Un outil stratégique !
    • Créer un contenu pertinent
    • Adopter une forme séduisante
    • Les questions à se poser
  • Présenter vos offres
    • Adopter une logique simple et efficace
    • Que faire si le prospect est loin ?
  • Accepter et comprendre les objections du client
    • Pourquoi se réjouir en entendant une objection ?
    • Quel comportement adopter ?
    • Prenez le temps de l’amorti…
  • Comment argumenter avec efficacité ?
  • Comment défendre ses prix avec efficacité ?
  • Comment conclure ?
    • Adopter la bonne posture
    • S’adapter aux situations plus difficiles
    • Gérer le refus
• 7 Après la vente ? Tout commence !
  • Comment construire une politique efficace de fidélisation clients ?
    • Sécuriser immédiatement après l’achat
    • Bien gérer les moments de vérité
    • Savoir gérer les réclamations
    • Mesurer la satisfaction d’un client
    • Développer une culture d’entreprise
    • Mener une action commerciale vers ses clients
    • Mettre en place des actions spécifiques
    • Tenir compte des contraintes et limites de la fidélisation
  • Comment prendre soin du client le plus important… vous-même !
    • Mesurer régulièrement ses performances
    • Se focaliser sur l’essentiel
• Postface