Table des matières

• Introduction
• Chapitre I : qu’est-ce que négocier ?
  • I. – L’actualité de la négociation
  • II. – Les composantes spécifiques de la négociation
  • III. – La négociation en quête d’identité
  • IV. – Consultation, discussion et concertation
• Chapitre II : typologie des négociations
  • I. – Affrontement et entente
  • II. – Les négociations à dominante conflictuelle
  • III. – La négociation à dominante coopérative
• Chapitre III : les modes interactifs d’échange dans une négociation
  • I. – L’éventail des modes interactifs
  • II. – La négociation de type « polémique »
  • III. – La négociation de type « passage en force »
  • IV. – La négociation de type « manipulation »
  • V. – La négociation de type « disqualification »
• Chapitre IV : la négociation constructive
  • I. – Un modèle psychométhodologique de négociation constructive : C → 3C
  • II. – La négociation sans perdant
  • III. – La négociation raisonnée
  • IV. – Le concept de négociation directe de R. Sennett
• Chapitre V : la négociation au quotidien
  • I. – Les vicissitudes de la négociation
  • II. – Les négociateurs : des hommes engagés ou des arbitres
  • III. – Apprentissage et formation à la négociation
• Conclusion
• Bibliographie