Manuel de négociation complexe : menaces, mensonges, insultes, méthodes et techniques pour faire face à toute situation Marwan Mery préface de Laurent Combalbert

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Résumé

Menace, ultimatum, mensonge, débordement émotionnel, bluff, manipulation, insultes, mauvaise foi, chantage... Dans un contexte de crise, de chômage et de pressions multiples, les négociations qu'elles soient commerciales, sociales, diplomatiques, économiques ou politiques se sont considérablement complexifiées. Cet ouvrage apporte aux négociateurs des outils efficaces pour gérer la complexité sans la subir. II fournit des techniques éprouvées pour préparer, conduire et clôturer efficacement les négociations difficiles et présente également les ressorts psychologiques essentiels à la résolution de conflit. Le Manuel de négociation complexe est : Un outil ultra performant pour faire face à toutes les situations de négociation ; Le premier livre qui recense les facteurs de complexité et y apporte des réponses adaptées ; Un ouvrage vivant égrainé de nombreux exemples issus de situations réelles.

Auteur :

Méry, Marwan (1975-....)

Éditeur :

Paris, Eyrolles, impr. 2013

Genre :

Manuel

Langue :

français.

Note :

Bibliogr. p. 113-114. Index

Mots-clés :

Nom commun :: Négociations | Gestion des conflits

Description du livre original :

1 vol. (XII-117 p.) : graph., couv. ill. en coul. ; 23 cm

ISBN :

9782212556520.

Domaine public :

Non

Table des matières

PRÉFACE
AVANT-PROPOS
NOTE SUR LE GENRE
NOTE SUR LA PRISE DE VUE
Chapitre 1. LES RELATIONS INTERPERSONNELLES
- Les métiers
  - La négociation
  - La vente
  - La médiation
  - La négociation complexe
- Les grandes théories de la résolution de conflits
  - L’évitement
  - La soumission
  - L’attentisme
  - Le passage en force
  - La négociation
  - La médiation
  - La loi
Chapitre 2. LES INGRÉDIENTS NÉCESSAIRES
- Les qualités requises
  - L’empathie
  - La maîtrise de soi
  - L’humilité
  - La créativité
  - La résilience
  - L’aisance verbale
  - L’intuition
  - La logique
- Les facteurs de réussite
  - Le conditionnement
  - L’optimisme
  - La dissociation
  - L’esprit d’équipe
- Les facteurs motivationnels
  - L’autonomie
  - Le développement
  - Le sens
  - L’identification à l’objectif
- L’échelle de la maîtrise
- Notes
Chapitre 3. LA MÉTHODOLOGIE
- Les principes fondamentaux
  - Le décideur ne négocie pas
  - Ne jamais céder sans contreparties
  - Celui qui pose des questions mène la négociation
  - L’argumentation mène au positionnisme
  - Ne pas faire de concessions pour améliorer une mauvaise relation
  - La situation appelle les réponses
  - Ne pas recourir au mensonge
  - Influencer pour conduire à l’appropriation
  - Ne pas s’arrêter aux mots
- La préparation
  - Panorama de la situation
    - L’analyse des contextes
      - Le contexte physique
      - Le contexte temporel
      - Le contexte spatial
      - Le contexte expressif
      - Le contexte relationnel
    - La cartographie des parties prenantes
      - L’organigramme
      - Le sociogramme
    - Les motivations de la partie adverse
      - La position
      - L’objectif
      - L’intérêt
      - Le seuil de rupture
  - Rédaction de mon cadre de négociation
    - Mon objectif
    - Mon intérêt
    - Mon seuil de rupture
  - Équilibrage du rapport de force
    - Estimation du rapport de force
    - Dynamique des pouvoirs
      - Le pouvoir charismatique
      - Le pouvoir statutaire
      - Le pouvoir fonctionnel
      - Le pouvoir institutionnel
      - Le pouvoir radical
    - Atténuation du pouvoir de l’autre
  - Planification de la stratégie
    - Prérequis à la stratégie
      - Comprendre la problématique
      - Chercher un positionnement favorable
      - Ne pas négliger l’intérêt
      - Être pilotée par le décideur
    - Choix de la stratégie
    - Attribution des moyens
  - Ajustement des tactiques
    - La position
    - Choix et relève du négociateur
    - Solutions innovantes
- La conduite
  - Élaboration du contexte favorable
    - La typologie du contact
      - Le contact visuel
      - Le contact auditif
    - L’attitude positive
    - Le premier contact
  - La conduite technique
    - La qualification de l’information
    - La compréhension de l’information
      - La synchronisation physique
      - La synchronisation verbale
      - La paraphrase
      - La reformulation
      - Le reflet
      - L’écho
      - Le silence
      - L’abondement
      - Les questions ouvertes
    - Note sur le vouvoiement
  - La conduite émotionnelle
    - L’identification des émotions
    - Le partage des sentiments
  - Le jeu des positions
    - L’intuition
  - Les freins à la relation
    - Les prédicats négatifs
    - Les mots lourds de sens
      - « Oui »
      - « Non »
    - Le cadre de référence
    - Les questions fermées
    - Faire perdre la face
- La clôture
  - Rendre les choses simples
  - S’assurer de la bonne compréhension
  - Obtenir un engagement ferme
  - S’assurer de la bonne application
- Notes
Chapitre 4. LES FACTEURS DE COMPLEXITÉ
- La menace
  - Définition
    - La menace défensive
    - La menace larvée
    - La menace inconditionnelle
  - Fonctions
    - Le contrôle
    - La pression
    - La peur
  - À privilégier
  - À éviter
- L’ultimatum
  - Définition
  - Types
    - L’ultimatum temporel
    - La sommation définitive
  - Fonctions
  - À privilégier
  - À éviter
    - Note sur la menace et l’ultimatum
- Les insultes
  - Définition
  - Types
    - Les insultes défensives
    - Les insultes offensives
  - Fonctions
  - À privilégier
  - À éviter
- Le mensonge
  - Définition
  - Fonctions
  - À privilégier
  - À éviter
    - Note sur la mauvaise foi
- Le débordement émotionnel
  - Définition
  - Conséquences
  - À privilégier
  - À éviter
- Les demandes irrationnelles
  - Définition
  - Fonctions
    - L’irrationalité émotionnelle
    - L’irrationalité stratégique
  - À privilégier
  - À éviter
- La multiplicité des interlocuteurs
  - Définition
  - Fonctions
    - La multiplicité nécessaire
    - La multiplicité stratégique
  - À privilégier
  - À éviter
- Les personnalités pathologiques
  - Définition
  - Gestion des personnalités pathologiques
    - La personnalité paranoïaque
    - La personnalité schizoïde
    - La personnalité histrionique
    - La personnalité narcissique
    - La personnalité dyssociale
    - La personnalité anankastique
    - La personnalité schizotypique
- Le refus de négocier
  - Définition
  - Fonctions
  - À privilégier
  - À éviter
- Les négociations impossibles
- Les techniques de déstabilisation mineures
  - Good guy-bad guy
    - Définition
    - À privilégier
  - Les facteurs matériels
    - Définition
    - À privilégier
  - Les attaques personnelles
    - Définition
    - À privilégier
  - L’effet Columbo
    - Définition
    - À privilégier
  - L’autorité supérieure
    - Définition
    - À privilégier
  - Le « salami »
    - Définition
    - À privilégier
  - L’achat hypothétique
    - Définition
    - À privilégier
  - Le quiproquo intentionnel
    - Définition
    - À privilégier
  - La comparaison avec la concurrence
    - Définition
    - À privilégier
  - Les intimidations marginales
    - Définition
    - À privilégier
- Notes
CONCLUSION
BIBLIOGRAPHIE

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